AES - Association des entreprises électriques suisses

Jeudi 5 septembre 2013, Lausanne

Comment fidéliser à long terme les grands clients finaux? Que se passe-t-il si les prix du marché tombent en-dessous du prix de revient? De nombreux contenus de ce séminaire sont également précieux pour votre propre acquisition d'énergie.

Dans de nombreuses entreprises de distribution, les grands clients représentent la part
prépondérante des ventes d'énergie. Cela représente souvent un risque non négligeable. Jusqu'ici le taux de changement de fournisseur était très faible, étant donné que le prix du marché était plus élevé que le prix du régime de l'approvisionnement de base. Mais cela pourrait changer assez rapidement: en effet, le prix du marché ne cesse de
baisser, et en conjonction avec le faible taux de change de l'euro, il en vient à avoisiner le prix de l'approvisionnement de base.

Contenu
Comment assurer la fourniture et l'encadrement des grands clients? Quels sont leurs besoins? Les petits et moyens distributeurs peuvent-ils être compétitifs? Comment vérifier la prévisibilité de la consommation de mes grands clients? Quels sont les produits disponibles et qu'est-ce qui est acceptable pour ces clients? Quelles sont les incidences sur l'acquisition d'énergie de mon entreprise?

Dans le cadre de ce séminaire, nous allons nous pencher en détail sur la manière de s'occuper des grands clients. Ces derniers peuvent également être des clients très intéressants pour les entreprises de distribution d'une taille plus modeste. Il est cependant très important de connaître les risques et d'en assurer la maîtrise. En outre, les grands clients ont souvent des besoins particuliers, qu'il s'agit de prendre en compte. Les «poids lourds» de la branche ne sont pas les seuls à pouvoir le faire: souvent, la proximité par rapport au client est le grand avantage des petits et moyens distributeurs.

Après le cours...
√ vous aurez une vision d'ensemble complète des risques et des opportunités en lien

   avec l'approvisionnement des grands clients.
√ vous connaîtrez les besoins concrets des grands clients.
√ vous connaîtrez divers produits possibles pour les grands clients et comment les

   intégrer dans votre dispositif d'acquisition.
√ vous serez en mesure d'analyser et d'évaluer le profil d'un client (comme de votre

   propre entreprise d'approvisionnement) au moyen de l'outil «Powerplay».

Groupe cible
Ce séminaire s'adresse particulièrement aux personnes suivantes:
• Directeurs d'entreprises d'approvisionnement en électricité de petite ou moyenne

  envergure
• Chefs de vente
• Collaborateurs chargés du développement de produits
• Gestionnaires Grands comptes et conseillers s'occupant des grands clients
• Responsables de l'acquisition pour le segment des grands clients
• Collaborateurs qui sont nouveaux dans la branche

Outil «Powerplay» d'analyse des courbes de charge
L'outil est présenté lors de ce cours et expliqué de manière concrète au moyen d'une étude de cas. Une licence d'utilisation est comprise dans le prix du séminaire. Chaque participant reçoit l'outil sur un CD. Il est programmé sur Excel 2007.

L'outil «Powerplay» comprend les fonctionnalités suivantes:
- Importation de plusieurs anciennes courbes de charge annuelles effectives
- Superposition des courbes de charge historiques
- Projection («mapping») sur une année future, en tenant compte des jours fériés,

  années bissextiles, etc.
- Analyse des écarts au quart d'heure, à l'heure, par jour, par semaine, par mois et par

  année
- Estimation des possibilités d'influencer la qualité des prévisions au moyen d'une

  gestion active des prévisions (analyse du rapport coût/bénéfice: p. ex. «si nous

  adaptons la prévision une fois par semaine, quel en est le coût et quels sont les

  avantages que nous pouvons espérer au niveau des prix?»)
- Importation des systèmes tarifaires
- Calcul des futurs coûts effectifs